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Persuasão x manipulação: 6 táticas para influenciar pessoas
Apesar de parecerem atitudes muito próximas, engana-se quem pensa que persuadir é o mesmo que manipular. Além da diferença presente no significado das palavras, essas duas estratégias podem representar resultados bem distintos, especialmente quando aplicadas ao ambiente de vendas. Manipular uma pessoa é o mesmo que forçá-la a tomar uma decisão da qual poderá se arrepender. Persuadir, por sua vez, é influenciar uma tomada de decisão que represente uma escolha perfeita em determinada ocasião. Assim, persuasão está muito mais relacionada ao fato de inspirar pensamentos ou sentimentos em outras pessoas. Porém, para que isso realmente ocorra é fundamental que o interlocutor acredite verdadeiramente nas informações que está compartilhando e que, de fato, elas possam ser úteis ao seu público. Não à toa, a ciência que há por trás das técnicas de persuasão está diretamente ligada à psicologia.
Esse é o assunto abordado no livro Influência: a psicologia da persuasão, do professor de psicologia social, Robert Cialdini. Em sua obra, o autor compartilha seis técnicas para quem deseja desenvolver habilidades de comunicação para exercer o poder da influência, garantindo, assim, a aptidão necessária para inspirar outras pessoas. Conforme Cialdini, os princípios básicos que direcionam as decisões e as ações humanas são: reciprocidade, escassez, autoridade, comprometimento e consistência, conexão e prova social. A primeira estratégia é bastante simples e diz respeito à tendência natural das pessoas em querer retribuir àquilo ou àquele que, de alguma forma, lhes gerou valor. Assim, a partir de atitudes de reciprocidade é possível obter maior propensão a respostas positivas.
O segundo princípio de Cialdini é a escassez. Ou seja, quanto mais raro ou difícil for encontrar determinados serviços ou produtos, maior será a atenção do consumidor em relação a eles. Isso porque, o inconsciente coletivo costuma fazer uma associação entre escasso e valioso. No entanto, a dica de ouro neste quesito é não fazer ninguém de bobo. O que foi prometido precisa ser cumprido: oportunidade única, últimos dias de venda, só hoje... Todas essas campanhas precisam ser verdadeiras. Outra tática de persuasão é virar uma autoridade em sua área. Saber tudo sobre seu nicho de mercado aumenta muito sua confiança e credibilidade com o público. Além disso, é preciso trabalhar com comprometimento e consistência, afinal, sua palavra precisa ser mantida em suas negociações. Enquanto isso, agir com equilíbrio e maturidade também é muito valorizado pela sociedade.
Para completar suas táticas, Cialdini fala sore conexão e prova social. Ou seja, quando uma pessoa simpatiza com a outra, percebe semelhanças, acaba dizendo sim com mais facilidade. Ter os mesmos gostos, as mesmas origens e até os mesmos problemas e defeitos são situações capazes de conectar um vendedor a um cliente, uma marca ao seu público. Nesse mesmo contexto, a prova social representa a necessidade de pertencimento. Antes de tomar uma decisão, muitas pessoas gostam de observar o que os outros estão fazendo em relação àquilo, especialmente aqueles indivíduos de quem gostam, admiram ou com quem se conectam.
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