Não é novidade que nossos concorrentes estão no bolso dos nossos clientes e vender tornou-se uma tarefa cada vez mais árdua. Esta questão é a maior evidência do impacto das tecnologias nas nossas vidas e nos negócios. Vendedores que não se atualizam, e não buscam desenvolver novos métodos de atendimento e venda, certamente já ficaram para trás.
Há quem ainda acredite que vender é apenas dom. Mas o que fazer quando a intuição falha? Outros acreditam que basta ter técnica. Neste caso, o que percebemos é que o atendimento passa a ser mecânico, e sinceramente não convence.
Sugiro buscar essas respostas na Neurociência. Mais especificamente nas Neurovendas.
Faz-se necessário esclarecer que elas surgiram como um processo de inovação para facilitar a vida das pessoas e melhorar a performance dos vendedores.
Nas Neurovendas vamos entender que muito mais do que dom e técnica, venda é ciência. Isso mesmo: é ciência!
Quando entendemos como nosso cérebro funciona, como é o nosso comportamento biológico e cultural, conseguimos entender o que leva alguém a comprar. Entendemos que 85% do processo de decisão são inconscientes ou subconscientes. Apenas 15% são racionais.
Concluímos que as pessoas compram para satisfazer vazios existenciais ou por uma questão de sobrevivência, já que quem decide é o nosso cérebro emocional e o primitivo, que armazenam essas informações. O que estou querendo dizer é que, de forma inconsciente, quando estamos diante de uma decisão de compra, nosso cérebro está procurando entender se o produto ou serviço nos ajuda, de alguma forma, a sobreviver.
A verdade é que a ciência concluiu que as pessoas não sabem o que querem até que você mostre a elas. O que fazemos é buscar um argumento racional para justificar nossas ações, quando na verdade não sabemos conscientemente o porquê fazemos o que fazemos.
Partindo deste pressuposto, é de extrema importância que os vendedores estejam preparados para surpreender os clientes, fazendo o que ninguém faz. Nessa profissão poucos são os que buscam aperfeiçoamento. A grande maioria dos vendedores que conheço está vendendo da pior forma possível, ou seja, utilizando da tentativa acerto e erro. Não temos mais tempo para isso! Vendedor bom é vendedor treinado. Que sabe os passos da venda, que utiliza as ferramentas certas na hora certa, humaniza o processo, sabe onde precisa e quer chegar, trabalha com método e que tem vontade.
A boa notícia é que esses recursos neurocientíficos estão muito perto de nós. Costumo dizer que na vida ou damos desculpas, ou resultados. Dar desculpas sempre foi o caminho mais fácil.
Albert Einstein já dizia: “Tolice, insanidade, é fazer sempre as mesmas coisas, e querer resultados diferentes”. É preciso criar novos mecanismos de venda. Promover novas atitudes para colher melhores resultados.
São as vendas que mantém as portas das nossas empresas abertas e, por incrível que pareça, é o setor que menos recebe investimentos.
É hora de investir no que há de mais precioso dentro das nossas empresas: nossos vendedores.
Vendedores treinados vendem mais, são mais felizes, fazem mais amigos e ganham mais dinheiro quando entendem o que precisa ser feito a cada negociação.
Boas vendas a todos e até a vitória.

Artigo
Odon Moojen
Terapeuta Comportamental e Diretor do Instituto Don Pedro. Especialista em Neurobusiness, Neuroliderança e Neurovendas. Formado pela Fundação Napoleon Hill, com sede nos EUA, atua há 11 anos como Instrutor de Treinamentos.